Una meta-analisi su 138 studi dice che chi vede i propri progressi arriva più spesso al suo obiettivo. In un centro EMS vuol dire una cosa precisa: il cliente che non rivede mai i suoi numeri il bilancio lo fa da solo.
Il 27 ottobre, nella prima Impulsa Live, abbiamo parlato di una cosa che molti titolari scoprono tardi. I clienti che se ne vanno dopo tre mesi raramente lo fanno per il prezzo o per la concorrenza. Se ne vanno perché nessuno ha fatto vedere loro dove stavano andando. E di solito non lo dicono: semplicemente il pacchetto finisce e non si rinnova.
Cosa dice la ricerca
Un gruppo di ricercatori delle università di Sheffield e di Leeds ha raccolto 138 studi sperimentali, con quasi 20.000 persone in tutto. In ognuno, una parte dei partecipanti riceveva un aiuto a monitorare i propri progressi verso un obiettivo, l'altra no. La domanda era semplice: chi controlla più spesso a che punto è, arriva più spesso dove voleva arrivare?
La risposta è sì. Gli interventi hanno fatto aumentare di molto la frequenza del monitoraggio e, in media, hanno migliorato il raggiungimento dell'obiettivo con un effetto moderato. Non è una formula magica: è un effetto costante, misurato su tanti studi diversi. E c'è di più: il beneficio passava proprio dal monitoraggio. Più spesso le persone guardavano i propri progressi, più l'obiettivo si avvicinava.
Due dettagli interessano da vicino chi gestisce un centro EMS. L'effetto era più forte quando il progresso veniva scritto, non solo ricordato. Ed era più forte quando veniva condiviso con qualcuno.
Cosa cambia in un centro EMS
Quel qualcuno, nel tuo centro, sei tu. O il tuo trainer.
Il cliente arriva con un obiettivo, spesso vago: stare meglio, rimettersi in forma, sentire meno la schiena dopo una giornata in ufficio. Fa le sue sedute, suda, sente lavorare i muscoli. Per qualche settimana basta. Poi, verso il terzo mese, si fa la domanda che tutti si fanno: sta servendo?
Se nel centro nessuno ha misurato il punto di partenza, e nessuno ha rimesso quei numeri davanti al cliente, la risposta se la dà da solo. Allo specchio, sulla bilancia di casa, nel giorno sbagliato. E di solito se la dà male.
È qui che si perde la maggior parte dei clienti: non nella seduta, ma nel silenzio tra una seduta e l'altra. Lo show piace. Il percorso trattiene.
Tre cose da fare da lunedì
- Fai il conto della porta girevole. Tre numeri: clienti attivi, quanti escono ogni mese, quanto ti costa trovarne uno nuovo. Se ne escono sei al mese, ti servono settantadue clienti nuovi l'anno solo per restare dove sei. Scrivilo, e guardalo ogni mese.
- Ogni lunedì, l'elenco di chi ha saltato due sedute. Accanto a ogni nome: chi lo chiama, e quando. Chi salta due volte e nessuno lo cerca impara che la sua assenza non conta.
- Una rimisurazione in agenda prima che scada il pacchetto. Prima, non dopo. Il terzo mese è un bilancio anche se il cliente non lo dice: meglio che lo faccia guardando i suoi numeri insieme a te, scritti, con il punto di partenza accanto.
Nessuna delle tre costa. Falle per tre mesi, poi rifai il conto.
La domanda per te
Quanti dei clienti che ti hanno lasciato quest'anno avevano rivisto i loro numeri almeno una volta prima di andarsene? Se non lo sai, è già una risposta. Scrivimi a [email protected]: leggo tutto.
Fonte: Harkin B., Webb T. L., Chang B. P. I. e colleghi, "Does monitoring goal progress promote goal attainment? A meta-analysis of the experimental evidence", Psychological Bulletin, 2016; 142(2): 198-229. https://doi.org/10.1037/bul0000025
Dr. Mario Vella · Impulsa